作者：熊彬臣

“一带一路”倡议下基础设施项目已推动沿线各国的对接与耦合，在可持续发展的前提下，通过加强境外铁路项目参与第三方市场合作，可以促进市场的深度融合以及资源的高效配置，从而利于构建多层次和复合型的区域经济合作架构。

目前，中国企业不仅牵头和推动了境外铁路项目建设，而且成功地在沙特麦加轻轨铁路、蒙内铁路等项目拥有了较为丰富的运营经验，具备境外铁路运营管理优势。 

随着“一带一路”倡议下境外铁路项目全产业链输出的发展趋势，需要中国企业在复杂多变的国际形势下，通过寻求第三方市场合作不断开辟国际合作新空间，创新境外铁路第三方市场合作模式，发挥资源互补、差异化优势互利和国际化管理经验互促，推动和提升境外铁路高质量发展的速度和水平。

同时，在参与第三方市场合作中，也需要企业系统规划和责权利清晰，对所在国政治、经济、文化和宗教等进行深入调研和前期论证，依法合规规避国际化风险，从而确保共商、共建、共享。

第三方市场合作现状

中国企业在参与第三方市场合作中，部分企业存在国际化管理经验欠缺，应对复杂国际政治、经济和文化环境下风险管控能力不足，以及与合作伙伴因文化差异而导致沟通协调难度较大的问题。这就要求企业一方面应坚持精益管理，在夯实企业基础和降低风险的前提下，确保企业核心竞争力优势明显，内部治理和资源配置到位。

另一方面，复杂多变的国际工程环境对企业提出了更高的要求，不仅需要具备丰富的商务合同和建设运营的经验，而且需要具备较强的适应能力、资源协调和调配能力，以及提高应对复杂项目模式的管理能力。

此外，企业还应积极参与和确立在三方合作中的主导地位，通过企业在技术方面的快速发展，争取在所在产业中取得较大的影响力获得话语权，从而在参与国际市场竞争中树立良好的品牌形象。

而随着新冠疫情的快速扩散，国际金融和资本市场不断出现动荡变化，世界经济增长速度预期被主流国际主要评级机构调低。这更需要中国企业在寻求第三方市场合作中不断开辟国际合作新空间，创新境外铁路项目管理和运行模式，与合作企业在管理和技术等方面进行有效衔接，通过联合竞标和联合运营等方式，发挥优势叠加和互补的理念，依法合规规避风险，促进三方合作期间文化融合，充分发挥中国企业齐全的产业要素和全产业链的规模优势、技术优势和成本优势等，从而实现风险共担和利益共享。

构建第三方市场合作

应优势叠加和资源整合

境外铁路项目构建第三方市场合作应基于优势叠加、资源共享和模式创新。同时，在第三国实施境外铁路项目建设运营，除联合第三方企业通过组建联营体参与EPC总承包、联合竞标等模式外，应在因地制宜基础上高度重视对第三方市场合作模式的创新。

巴基斯坦拉合尔轨道交通橙线项目由原中国铁路总公司和中国北方工业公司联手承建，2020年2月25日，橙线项目运营维护合同正式签署，由北方国际合作股份有限公司、广州地铁集团有限公司和大宇巴基斯坦快速巴士服务有限公司组成联营体承担8年的运营维护工作。

在运维投标过程中，基于优势互补、经营需求和合作意愿，中方企业和大宇巴基斯坦公司组成了优势互补的三方联营体，以“利益共享、风险共担”为原则，对橙线运维项目进行投标和项目执行。

北方国际全程参与了橙线项目商务谈判与建设施工，对项目的外部环境和内部实施情况较为熟悉。广州地铁集团为具有成熟运营经验的城市轨道交通运营商，在地铁线路运营维护和城轨运维咨询服务方面具备丰富的技术实力和人才储备。大宇快速公交公司是韩国与巴基斯坦合资组建的大巴运营商。中方企业在组建运维团队中考虑其在本地的交通运营的经验较为丰富，与旁遮普省政府和业主具有较好的沟通和协调优势，且属地运营需要熟悉市场规则、具备所在地经营资源的成员企业。

构建第三方市场合作

应统筹规划和责权明晰

由于所在国业主对境外铁路项目需求和理解的差异性，中国企业在境外铁路项目实施过程中，应分阶段、分层次地处理好建设和运营不同阶段商业伙伴的选择和合作。同时，境外铁路项目应对联营体模式下管理机构和责权进行清晰明晰，在组建联营体过程中应根据企业自身具备的特点和优势，合理优化企业成员之间的优势资源。

在管理机构统筹规划方面，橙线项目合理设置运维团队组织架构，运维项目部管理层分设总经理、财务总监、人力行政总监和运维总监，并结合联营体协议、工作职能和工作范围在前期初步筹划和设置部门。

其中，北方国际主要负责商务部和财务部，广州地铁集团主要负责安全技术部、运营管理部、设备维护部、车辆部，大宇公司主要负责人力资源部、后勤部、保卫部等。

在分工协作和责权明晰方面，依据联营体前期合作协议，梳理筹备期主要工作内容，各成员方基于自身优势牵头相关工作。北方国际参与EPC总承包项目建设，具备较好的业主关系和丰富的合同管理经验，目前主要牵头EPC项目与运维工作接口沟通协调、业主关系维护、分包合同管理和备品备件采购等工作。广州地铁拥有丰富的城市轨道交通运营维护技术和经验，将牵头规章编制、人员培训、信息系统建立和技术管理等方面工作。大宇公司作为当地大型公共交通运营企业，具备丰富的本地资源及公共关系，将牵头巴方员工招聘和管理，后勤和办公条件建立以及其他承包商的沟通等工作。

在优化创新项目模式和分阶段合理利用资源方面，结合业主对项目的实际需求，作为参与建设阶段团队和运维阶段团队的主导方，可以充分利用建设团队和运维团队资源。特别是在建设和运维交接期间，主导方可以较好地协调业主、建设团队、广州地铁集团和大宇公司的社会关系和属地资源，提前介入项目联调联试和试运行。

同时，由于巴方业主基于成本考虑和对运营模式的不同理解，对运维合同进行了分解，三家巴基斯坦当地企业参与运维，负责安保、清洁和自动售检票系统工作，这就需要在企业在构建第三方合作中创新与业主、业主分包商、联营体协议框架内合作伙伴之间的关系，特别是商务合同和协调机制。

构建第三方市场合作

应加强组织协调和合理规避风险

境外铁路项目构建第三方市场合作应提升应对复杂政治关系、经济环境、文化差异及突发事件的能力。由于国际工程受所在国政治、经济和文化的局限及突发事件的影响，中国企业在参与第三方市场合作中，应建立市场调研和风险规避机制，并提升应对复杂环境和模式下的组织协调能力，同时，应高度重视第三方合作伙伴建立联营体的履约能力，以及联营体伙伴之间合作关系可能存在的风险因素。

一、合理规避风险

中国企业在选择合作伙伴时应保持谨慎的态度，充分对第三方合作伙伴进行了解和选择。在合作前期应对第三方国家公司的资质、财务状况、企业信誉、管理能力和社会关系等进行详尽地考察。在组建联营体和签署联营体协议过程中，应对责任的界定和风险的划分进行详细研究，以社会关系管理经验和技术资源等较佳，目标兼容、企业文化相近和信誉度较好的公司作为合作伙伴。

二、提高商务合同能力

企业在构建第三方合作时应充分结合建设和运维周期不同阶段的特点，提前介入各阶段合作伙伴的选择，以及商务合同的审核和签订。

同时，在企业开展调研和考察等开发阶段，应对所在国同行业企业做好调查和分析，建立和维护好第三方国家的伙伴资源，合作伙伴的选择和商务合同的签订应坚持风险分担的原则，结合不同的第三方合作企业、不同的项目阶段风险特点，因地制宜和分类施策，分阶段做好风险的管控。

三、建立矛盾协商机制

联营体三方成员之间因企业文化、经营理念、工作思路等不同，在项目的实施过程中易发生目标不一致、矛盾冲突等，进而对项目的建设或运营产生不利因素，所在项目前期应高度重视内部合同或联营体协议的签订，在项目建设和运营过程中及时纠偏和密切沟通，从而确保企业之间降低风险和保持目标一致。 

四、加强组织协调能力

由于橙线项目运维模式与其他境外铁路项目运维的差异性，企业在运营期内需要协调业主签订的三家巴基斯坦当地企业，与负责安保、清洁和自动售检票系统的三家当地企业进行组织协调，需要加强对不可预期的风险管控，并提升应对复杂环境和模式下的组织协调能力。

五、提升应对突发事件的能力

如项目在运维期内面临严峻的安全事件，需要企业不断提升应对恐袭和社会治安事件的能力。而随着新冠肺炎疫情的快速发展及不可预测性，运维团队运维筹备人员还须在短时间内完成招聘和培训、物资进场、规章编制等工作，这需要不断创新突发事件下工作模式。并应结合实际落实疫情防控方案，同时，加强与业主的沟通协调，积极调配国内外资源，通过联动国内各系统实施远程支持和开展网络培训等新模式，应对疫情对项目带来的风险。

构建第三方市场合作

应促进文化融合和提升企业形象

境外铁路项目构建第三方市场合作应促进文化融合、提升企业形象和履行企业责任。构建第三方合作是企业在海外的新型企业组织模式，在组建联营体的过程中打破了企业之间有形界限，需要充分利用多方资源促进文化融合，消除可能存在的文化差异、冲突和难以融合的问题，形成良好的联营体文化氛围，提升企业在当地的形象和品牌，从而确保联营体秩序和团队建设形成稳定局面，实现优势叠加和利益均衡。

一、文化融合

文化是境外铁路项目建设和运营的源动力。在国际工程项目全生命周期内，项目文化是由共有目标、信念、价值观及处事方式等组成的其特有的文化形象。

在第三国实施项目中，由于联营体各方来自不同国别，有着不同的传统文化，从而导致联营体内部存在较为明显的文化差异。而文化差异对于三方合作伙伴深度合作有着较大的障碍，容易导致内部员工的冲突。这就需要中国企业和合作伙伴做到以下三点：

一是增强企业成员之间的亲和力、吸引力和凝聚力，在思想上和团队意识上高度重视联营体文化建设。

二是从联营体制度、行为、精神和物质四个层面作为文化建设的框架，从建设和运营阶段形成项目全生命周期和全方位的管理文化、品质文化和服务文化等。

三是三方合作单位应通过表彰、奖励及文娱活动等文化仪式，重点培育和融合管理制度、行为准则、价值观念、文化观念、企业精神和道德规范等，使联营体各成员形成统一的价值观。

二、提升企业形象

境外铁路项目运维团队在项目运营筹备和运维期间，应通过提供高质量的运营服务，展示企业在装备制造、通信信号等方面的优势，在第三方国家树立良好的企业形象。

一是积极塑造三方联营体的外在形象，可通过聘请当地媒体公关公司做好正面企业形象的宣传和负面舆情的控制，借助当地新媒体、报纸刊物等有影响力的媒体提升项目的知名度。

二是应积极塑造联营体合作伙伴之间的内在形象，如提升在企业文化、团队精神、所在国社会信誉、维保服务等方面的形象。同时，强化企业办公环境、营业场所环境和员工着装等方面的内控要求。

三、履行企业社会责任

境外铁路项目通过构建第三方市场合作，落实“共商、共建、共享”理念，坚持高标准、惠民生和可持续发展的原则，在设计、制造、建设、运营维护等全产业链完整输出，促进区域资源要素流动，推动和改善第三方国家基础设施，保障项目沿线地区产业的快速发展。橙线项目在建设和运营期间，聘用了大量当地人员参与建设和运营，积极开展职业培训培养专业技术人才，为旁遮普省创造了大量就业机会。

项目投入运营后，将向巴基斯坦民众提供先进、高效、安全的交通服务，使巴基斯坦拥有南亚最先进的城市轨道交通运营体系，推动当地社会经济发展，为城市现代化可持续发展注入新动能。

（作者单位：中国铁路国际有限公司）