“银保+”第三方市场合作模式探究
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作者：王虹 陈超奇 徐惠珍 刘璐
自“第三方市场合作”概念提出以来，中国已同法国、德国、英国等10多个发达国家和国际组织签署了第三方市场合作文件，并与国外相关机构联合设立了第三方市场合作基金。第三方市场合作涵盖基础设施、能源、环保、金融、农业、气候变化、航空航天等多个领域，截至目前，许多合作已取得积极成效。本文将重点介绍中国出口信用保险公司（以下简称“中国信保”）“银保+”模式在第三方市场合作中的实践与思考，以期助力这一合作向纵深发展。
“银保+”第三方合作案例
自2013年设立专门的海外市场开发团队以来，中国信保在主动营销、服务前移等方面做了很多有益尝试，海外市场开发的对象也从传统的主权客户更多向非主权客户拓展，市场开发在海外客户筛选、项目挖掘、结构设计和项目落地方面都发挥了重要作用。在实践中，为帮助中国企业夯实与海外优质客户的合作，中国信保加大了对长期经营能力较好、开发潜力较大的海外大型企业客群的开发力度。该客群在全球或重点区域布局，有清晰的商业计划，具备与我企业在一个或多个市场合作的可能性。为此，中国信保联合相关银行围绕此类客户挖潜，逐步摸索出了银保联手营销海外客户、开发第三国市场的“银保+”合作模式，并取得了良好的市场反响。典型案例如下。
一、整合全球金融资源，助力海外企业使用“中国制造”拓展第三方市场
2016年，中国信保与意大利E公司、中国C银行签署三方合作协议，支持E公司从中国采购光伏设备投资拉丁美洲等第三方市场，并设定了合作目标额度。协议项下，中国信保择优选择中外资银行共同参与，支持中国C银行和西班牙S银行为该意大利公司在拉美某国的一系列光伏项目提供融资解决方案。在各方的通力配合下，这批项目不仅获得了极具竞争力的融资价格，而且实现了长达15年的汇率掉期安排，获得了业主方和金融同业的高度认可。目前，部分项目已并网发电，正为当地居民提供持续的清洁能源。项目结构如图所示。
二、银保客户资源共享，多产品解决方案助力中国企业获取一揽子海外合同
2018年，中国信保联合法国B银行与瑞士M公司就集装箱船脱硫改造项目签署战略合作协议。协议被列入第二届“一带一路”国际合作高峰论坛成果。针对M公司为旗下大批集装箱船队加装脱硫装置的需求，B银行积极向M公司推介中国信保方案，中国信保秉承“以客户为中心”的服务理念，认真研究客户需求，以“客户需要什么，我们提供什么”的思路制定了一揽子多产品的合作规划，为其量身定制了短期与中长期相结合的多产品解决方案，获得了外方客户的充分认可，也帮助中国企业在激烈的国际竞争中抢抓订单，通过合作粘性的增强实现业务的持续滚动开发。截至目前，已有超过100艘船舶的脱硫改造项目获得了中国信保的中长期险或特险支持，保险总额超过10亿美元，惠及国内多家船厂。
三、银保联手拓展重点客户，专业高效的银保服务助力“中国服务”“走出去”
2018年，中国信保和日本S银行在首届中日第三方市场合作论坛上签署了关于第三方市场合作的框架协议。协议签署后，双方积极落实成果，拟选取拉美某国石油公司作为重点营销对象。该客户是S银行的重要目标客户，但合作深度不够、双方粘性不高，中国信保也希望挖掘与该客户的合作机会。基于此，银保通力合作在很短的时间内为中国企业与该石油公司的钻井服务项目设计了融资保险支持，并以最快的速度完成相关审批，赢得了客户的充分认可。该项目是中国信保首个使用出口买方信贷保单承保的服务出口项目。通过创新承保理念与逻辑，发挥产品优势，中国信保的参与不仅保障了出口企业即时收汇，也激发了该大型油企与中国企业合作的兴趣，后续的合作机会已在积极探讨中。
四、绿色金融，积极履行企业社会责任
为应对气候变化，建设绿色家园，中国信保联合各方积极履行企业社会责任，支持环境改善和节能减排。2019年底，中国信保联合中国、日本和西班牙三国银行与国际大型电力公司I公司签署五方合作协议，利用多国资金为中外在清洁能源领域的贸易和项目合作机会提供全套解决方案。目前，相关业务合作正在落地。
“银保+”第三方市场合作的意义
中国信保通过整合资源与协同创新，与国内外金融机构共享优质海外客户资源，共同主动营销海外优质客户（如跨国公司或区域大型企业），通过“银保+”合作助力“中国制造”与海外中高端市场、优质客户的需求对接，发挥“银保+”与“中国制造”的整体优势帮助海外客户在第三国市场业务拓展，提升综合竞争力，成功打造了“联合开发，利益共享，风险共担”的“银保+”第三方市场合作模式。这一模式可复制、可推广，对国内外金融机构和海外大型企业都有较强吸引力，可应用于服务“一带一路”沿线国家市场开发中。
对中国信保而言，该模式拓展了国内外金融机构与中国信保的合作深度，两者的合作从个别业务合作拓展到客群资源的维护与共享；中国信保海外市场开发的方式和对象更加多元，主动拓展市场渠道的能力进一步增强，市场布局更加多元合理，有助于分散风险，实现高质量发展。
对出口企业而言，该模式有助于其在激烈的国际竞争中获得独特的先发优势，使出口企业不再以产品质量和价格作为单一优势与外方竞争，而是背靠国家信用支持的融资保险方案形成综合竞争力，进而赢得更多的市场机遇。同时，该模式有利于帮助我国企业更深入了解某些中高端新市场，学习先“进”者长处，取长补短，为在此类市场长远发展打下基础。
对银行而言，该模式一方面丰富了其服务重点核心客户的能力与手段，有助于提高客户粘性；另一方面，通过在营销阶段引入信保方案，有利于丰富并完善其营销方案，提升方案竞争力和吸引力，提高具体业务的可融资性，降低成本，助力银行在众多竞争者中脱颖而出。
对项目东道国而言，该模式有利于其根据自身需求综合选择最佳合作方，深度整合各方在产能、融资及市场等多方面的优势，协助其开发资源，改善基础设施，发展经济，提升人民福祉。
对海外企业而言，该模式可充分发挥其在特定市场和行业、营销网络和管理等方面的优势，同时融合中国在产能、人力和成本等方面的优势，有效提高综合竞争力；信保方案作为其整体融资方案的一个选项，在特定市场以及特定行业周期或经济周期能起到稳定器的作用，有利于其长期稳健经营。
政策建议
“银保+”第三方市场合作前景广阔。为使该模式获得源源不绝的发展动力，笔者结合工作经验，提出三条政策建议。
一、前瞻眼光，深化金融同业合作
经济是机体，金融是血脉。跨境金融合作是第三方市场合作的重要润滑剂和助推器。金融同业之间的合作本身也是第三方市场合作的一个维度，同时还能促进其他合作的实现。“银保+”合作模式在现有基础上，还有很大发展的可能，比如，中外出口信贷机构（ECA）之间的共保合作，中国信保与海内外基金的合作，以及中国信保与国际多边机构（如WB、AIIB、ADB、IDB等）的合作等等。这些方式都可以运用到第三方市场开发中，也必将通过发挥各自优势，整合力量，共担风险，迸发出更强的生命力。
二、强化协调，鼓励良性竞争
第三方市场合作理念获得了广泛认可，也调动了各方参与的积极性。我们在鼓励各方参与的同时，也要避免一哄而上，无序竞争，影响整体形象。建议各参与主体间加强沟通协调，建立多双边协调机制。在国际融资层面，可考虑形成“以政策性金融为依托，国内外商业金融资源可进可退”的合作机制，充分尊重市场规律，以较少的政策性金融资源带动更多商业资金的参与，引导金融机构良性竞争，实现业务的健康可持续发展。
三、合作共赢，强化银保渠道共建共享
第三方市场合作旨在通过集合各方有利资源，有效发挥各自优势，实现三方甚至多方共赢，因此银保资源的整合、渠道的共享对于第三方市场合作的广度、深度至关重要。中国信保、银行在特定的海外市场都拥有各自的海外渠道资源，这些渠道在增加项目储备、推动项目落地、支持中国企业“走出去”等方面都发挥了重要作用。如果这些资源能够充分共享或者银保协助共建更多新渠道，第三方市场合作将在“银保+”带动下迸发更多活力。
来源： 国际工程与劳务杂志
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