浙江民企如何斩获沙特亿元订单？
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未来四个月内，近30万只“正泰制造”的一体式智能断路器将陆续发至沙特，为沙特落实“ 2030愿景”发展智能电网助上一臂之力。
特殊时期斩获亿元级大订单，正泰电器的全球化“一小步”，堪称中国民企化危为机的缩影。对厚植全球化战略思维、深耕“一带一路”朋友圈的正泰而言，这不仅是公司迄今在海外中标的最大单体项目，也凭此跻身国家电网重点供方名单，打开了更大的市场开拓空间。同时，这对于塑造中国工业电器品牌形象、推广“正泰制造”具有极大的积极促进作用。
机会总是给有准备的人。正泰电器勇夺亿元订单的历程，更是一个励志的“中国故事”——销售团队跟踪 3年时间，经历前后 4次产品更迭，一度遭遇项目流标危险……锲而不舍的正泰精神、深入人心的“ CHINT”品牌，成为正泰揽获订单的“敲门砖”。
从“走出去”，到“走进去”，正泰电器的全球化实践，既彰显出“中国速度”，更融入了“中国温度”。在正泰文化的“字典”里，全球化与本土化，不是泾渭分明的平行线，而是互利交融的相交线。
靠实力化解流标危局，三年4 次产品技术更迭
当地时间6月 19日，沙特首都利亚德的一间会议室内响起热烈的掌声，正泰电器顺利签约沙特智能电表项目西部地区一体式断路器供货合同，根据合同约定，正泰电器将供应总价值超过一亿元人民币的外置塑壳断路器产品，用于沙特西部地区所有智能电表项目中断路器的更换。通过此次合作，正泰电器还将被列入国家电网“一带一路”重点项目供方名单。
“从 2017年开始跟进这个项目，到今天已经整整三年时间了，经历前后 4次的产品更迭。三年内，我们的销售团队不敢错过任何项目相关的信息，与研发团队、产品经理等全天候配合，根据客户需求输出，及时校准技术方案，连续数月无休不断尝试和总结。这样的‘铁三角’工作场景周而复始，每个人都全力以赴。最终品牌实力、研发能力和客户响应成为我们赢得项目业主沙特电力公司 SEC和总包方信任的有力支撑！”正泰电器常驻沙特的国家经理曹国瑞仍然记忆犹新。
在此期间，肆虐的疫情也影响到项目进度。“疫情对市场的冲击确实很明显，大量项目停工，电力局、客户和我们团队都转入在家办公，为继续推动日常工作进展，我们利用在线会议工具保持和团队、客户的日常及定期沟通，确保了各项工作的有序推进。”相关销售人员表示。
“危”与“机”的时势转换，在沙特项目上体现地淋漓尽致。“‘危’出现了，先要转危为安，再考虑化危为机。”正泰电器相关销售负责人表示，“中国的海外企业最应发挥的就是我们强大的生产交付能力，用‘中国速度’去克服项目路上的每一个危机，让我们优质的服务超出客户的预期，并最终为自己迎来更多意想不到的机会。”
量身定制“接地气”，打开广阔市场
走出去，更得走进去！对于早早根植全球化战略的正泰而言，全球化不是简单的标准化产品的输出，而是量体裁衣的定制化深度服务。
以本次订单为例，由于沙特气候的特殊性，断路器性能必须在IEC标准基础上，同时满足产品 55摄氏度的整定温度，且采用下进线方式，尤其在尺寸的变更上极为苛刻。加上业主对产品的需求不断变化，对新产品研发提出了很大挑战。为此，正泰研发团队曾一连数月没有休息，每天都工作至深夜，最终实现了客户需求。
4个月内，近 30万只新研发的断路器如何保障交付，也是一个极大的考验。正泰方面表示，为确保交付顺利，生产、物流、采购、模具中心等各个部门将通力配合，随时反馈进展，对受供应链影响较大的电机等关键零部件，公司为减少单一采购渠道的受控而选择自主研发。在生产方面，设立专门产线与增加组装产线员工保障生产，物流方面也会全面协调，全力给予配合和支持。
善战者因其势而利导之。具有里程碑意义的订单背后，是正泰“接地气”的十多年深耕。从 2005年第一台塑壳断路器进入沙特市场开始，正泰在沙特坚持本土化发展，耕耘了整整 15个年头。
正泰充分发挥全产业链优势，围绕能源“供给 -存储 -输变 -配售 -消费”体系，不断深入参与沙特电力市场，加强与沙特大客户的本土化合作，结出累累硕果。2018年，正泰太阳能中标沙特 SAKAKA 402MW光伏项目项目，并为该项目提供电池组件等电站主要设备；同年，正泰太阳能逆变器产品进入沙特电力局短名单；同时，正泰输配电产品和分包服务还在沙特电力局、住建部、阿拉伯钢铁厂、沙特皇家委员会，沙特海水淡化局红海海水淡化项目中成功应用。
断路器、电池板、逆变器、配电箱等一大批正泰产品在沙特“上岗”的同时，正泰客户至上、性能优良、具备全产业链竞争能力的品牌形象随之深入人心。这些年，凭借过硬的资质和精准营销，正泰在当地市场大展拳脚，相继完成了一批重点部委、机构、设计院、总包公司的产品入网，逐步进入了沙特电力局、沙特住建部、沙特内政部、沙特阿美石油和一大批有影响力的中资总包商的项目，为在当地市场未来的业务发展夯实了基础。
从历史渊源看，中国与沙特自古以来就在经济、文化领域保持着相对密切的联系。近年来，两国高层互访不断，沙中两国在政治，经济，文化，旅游合作方面取得了丰硕成果。同时，沙特作为“一带一路”建设的重要合作伙伴，已经成为中国在西亚非洲地区最大的贸易伙伴国。作为中国民企的代表，正泰电器也将借“一带一路”的东风为沙特的经济建设助力。
扩员“一带一路”朋友圈，海外本土化
4大海外研发中心、 6大全球营销区域、 12个制造基地，串联起正泰集团的全球化网络。目前，正泰集团的业务遍及 140多个国家和地区，全球员工超 3万名，年营业收入超 800亿元，连续 18年上榜中国企业 500强。
在“一带一路”沿线国家和地区，正泰集团的海外“朋友圈”不断扩员。迄今为止，正泰已与 80%的“一带一路”国家建立了不同程度的合作关系，在基础设施建设、产业带动、创造就业、促进技术转移、增进社会福祉等方面积极作为，成为中国民企“走出去”的样本。
在技术迭代日新月异、全球交互通达便利的今天，全球化和本土化不再是各行其是的平行道，而是相互交融的交叉路。全球化战略，应当考虑本土化运营；本土化战略，应当顾及全球化视野。
谈及正泰海外业务发展如何推进“本土化”战略时，正泰电器副总裁张智寰表示：“我们认为，本土化的关键在于人力资源本土化。目前，正泰有超过 2000名的外籍员工，在世界各地承担工作职能，对助力正泰竞技全球市场发挥了不可替代的作用。此外，产品标准的本土化也至关重要，让企业能够充分接轨当地市场，实现研发、生产、销售、物流和服务的全面全球化。”
除了建设国际销售、研发、生产、物流“根据地”，与海外优秀合作伙伴强强联合，开展海外工程 EPC也成为正泰海外本土化发展的重要方式。日前，正泰新能源澳大利亚 Goonumbla EPC光伏电站项目顺利完工，该电站由国际可再生能源开发商 Fotowatio Renewables Ventures（ FRV）投资开发，正泰新能源与西班牙 Gransolar（ GRS）组成联合体，共同负责工程总承包建设。年均发电量约 19.5万 MWh，可为 4.5万户澳大利亚家庭提供清洁能源，每年可减少二氧化碳排放约 14万吨。
践行全球化战略多年，正泰的“太阳城”已遍布全球 55个国家，其成熟的全球电站 EPC项目经验，也在市场上赢得了良好的声誉和客户满意度。顺应现代能源、智能制造和数字化技术融合发展大趋势，“正泰制造”将继续向全球输出智慧能源解决方案。
来源：一带一路高参
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