中印贸易有着显著的区别——中国是世界工厂，以加工制造业闻名；印度则是世界办公室，以服务信息业起家，走虚拟经济路线。

印度经济社会的现状是石器时代与软件时代并存，整体经济水平仍处在低端阶段，大概落后了中国15年。所以15年前中国需要什么，印度市场现在也就需要什么。

印度目前急缺的是——衣、食、住、行，与此相关的行业，包括基础建设，在印度都是发展正当时。

中产阶级将是印度发展的中坚力量。印度从1990年改革到现在，第一批中产阶级已经开始出现。未来十年内，印度的中产阶级人口将达到1.1亿。

这批人的典型特征是：开丰田卡罗拉，用诺基亚手机，一个老婆，两个孩子，最重要的是，在郊外靠近城区处有一所公寓。

中产阶级有了足够的钱，干的第一件事就是换房子。所以印度现在处于住宅调整期。印度首都新德里每日堵车，并不是因为车多，而是因为各处都在盖房子，所以目前印度的家居建材、五金行业发展得非常蓬勃，蕴含无数商机。

此外，在消费电子行业，印度已经成为深圳制造的主战场，其消费水平、市场特征、消费习惯为手机企业及贸易商提供了契机。

中产阶级的日益增多也催生出新的生活习惯。印度的中产阶级夫妇大多是夫妻双方都有工作，他们中午没有时间做饭，于是微波炉行业也随之迅猛发展起来。印度食品有一个特点是加热就可以吃。所以中产阶级们的中午饭一定是要用微波炉的。微波炉将慢慢取代一顿饭，需求量也相当可观。

印度客户也在转型，逐渐从成品采购转向半成品采购。为了鼓励印度的生产和加工业，自2006年5月1日起，除印度外贸总局以公告形式排除在外的产品外，印度对用于生产出口品的进口原材料（允许合理损耗）以及所需燃料、能源、催化剂等给予进口免税优惠，而成品的关税则为25%。

应对这一情况，做电子类产品的中国企业可以将产品的外壳和核心部件分开，这样的销售方式会比直接出口成品更加符合印度采购需求。

调查显示，中国供应商并不喜欢跟印度人做生意，最大的原因是印度人给的价格太低了。这是因为，印度贸易的本质是代理贸易，当货物到达真正买家手中时，已经经过了至少三重代理。

在印度，靠一己之力开拓印度市场是天方夜谭。李维斯在印度开拓业务13年才开始赚钱，华为进入印度市场则用了整整3年。外国企业直接接触到印度零售商的几率几乎为0，接触代理商的几率则为90%。所以跟印度人做生意，一定要让代理有利可图。

做印度的业务，必须依靠当地代理，其本质是由于印度当地的税务体系。首先，印度进口必须缴纳联邦税，这个体系连印度人自己都不太弄得清，所以他们会想法设法避税。譬如，与印度人做生意，即使是运费到付，他也会要求写成运费预付，还会要求发票减半，这就是为了避税。

另外，印度人需缴纳中央增值税。与印度人做生意常常出现的状况是，生意做到一半，印度采购商却失踪了。

其背后的故事是，印度代理的下家不愿意为上家扛增值税，于是上家代理就不发货。这里头的本质就是没有完成增值税的转移。此外，印度还有服务税和教育税等等。

以上才仅仅是由国外进口至印度需要缴纳的税费，在进入印度国境后，各州与经济区之间的交易依然要收取增值税与销售税，导致必须要依靠梯级代理制，依靠当地的销售渠道。地方州税包括：中央销售税（国内各州之间的销售税），州增值税（州内销售收取），印花税（销售货物或者服务收取），货物入州税（货物进入各州的关卡缴纳税赋）等。税赋过高，所以必须依靠各地的实体公司来避税。在印度，做大贸易的人都在做大仓库，印度的仓库业也很发达。

通向印度贸易的捷径有两个：协会、展会。

印度任何一个行业都有协会，印度的大采购商一般都是行业协会的会员。印度的行业协会是一个半官方机构，拥有很大的权力，印度工商联合会甚至可以自由裁定关税。

这些行业协会的年会也是印度商人很重视的，如果想与他们做生意，最好去参加一次这样的年会。所有的印度生意都是来自于人情和信任，所以亲自去认识他们，与他们交往，这种相处很重要。

印度分为孟买、马德拉斯（钦奈）、德里及加尔各答四个经济区，经济高度集中在这四个大区。所以印度的会展业高度发达，百姓逛展会跟逛庙会一样。

参加展会是获得印度代理商最方便的方法。在展会上，一个是展示产品，一个是建立联系。在印度贸易推广局的网站上可以看到全部印度展会的介绍和参展方法。

印度代理制度已存在300年，需要具体判断代理的能力。考察印度公司是否可信，一定要亲自去考察他的代理。如果仅仅是做产品代理，要看其面对的客户营销预算（补贴还是预提），营销方式（展会还是其他），单纯的“工厂给货，代理卖”是不可行的。

怎样判断印度商人是否有能力做总代理？

企业的二级销售渠道。印度分成孟买、马德拉斯（钦奈）、德里及加尔各答四个经济区，一般代理企业并没有能力覆盖全印度四个经济区。

企业的代理营销方式：企业如何对二级销售渠道进行补贴或者营销；赊销周期是30天、45天。

企业的营运时间如果是少于5年的，基本上是没有能力做全国总代。

在印度，representative是最不靠谱的， 表哥表弟都可以称为representative，判断它的依据是，是否有财务账户；associate也很不靠谱，它指的是挂靠的公司；office的标准则是有没有独立的账户；branch office会有独立的财务人员，在印度请一个财务不容易，炒了他更难，所以这种是最靠谱的。

如果有一家公司说，想做你的总代，首先问他有几个二级代理，还要问他有多少市场营销预算，另外要问，如何给他退佣，印度的退佣一般是3%。如果以上三条都能回答得很详尽，那么这个公司是具备一定实力的。

代理能覆盖全国吗？

印度幅员辽阔，地域观念强，产品销售需要通过多层的分销渠道，尤其是“爸爸妈妈”店面。从批发商到零售商，每层大概在10%-15%的利润，4%的零售在发达城市，其余的多为零售店。建议：不信其言，专看其下游代理网络。

国家工程有代理公司，低价中标，后续拉升是常见的模式。

由于印度人官僚作风严重，办事效率低下，行贿受贿盛行，外国企业在与当地官员打交道时不胜其烦，只有寻找到理想的当地合作伙伴，与这些懂得当地经营运作、熟悉法律规定以及人脉通达的印度企业或公司联手合作，才能相对容易进入印度市场。

印度宗教的种姓制度在印度商业萌芽阶段极大地约束了其发展的方向，基本上高种姓能够获得更多的资源、低种姓只能作为劳动力存在已经是社会现实。农业大国的土地私有制并没有极大地解放生产力和提高生产效率，而整个印度社会僵化地依靠村为单元的“村长负责制”，村长所属的宗教团体、党派已经决定了其经济地位与发展方向。

哥伦比亚作家加西亚?马尔克斯的《百年孤独》在印度大地上演，在我自己走过的每个村落上演，甚至我自己都开始怀疑，这片大地，如何改变，还是本身就不需要改变？

在商业领域，我们所接触到的印度精英绝少有自己白手起家的，基本都是传承父荫，家族在印度这个商业社会的作用与国内的“温商”颇为相似，讲究的是“结会”。各种协会、商会，亦有“潮商”影子，非常注重“团结”与“内部消化”。

因此，在与印度商人打交道的过程当中，要做好心理准备：成为新的供应商所需时间漫长，因为家族最大的决策人往往就是最老的人，而老人做决定很多时候不是价钱而是“你给他们家的感觉”。

进入印度家族企业圈子最快的捷径就是加入他们的商会和行会。这些家族企业会用各个方式来观察你，然后问问侄子的意见、大哥二伯三姨怎么看你，最后开始慢慢试。

在面对家族企业的印商，“时间就是金钱，效率就是生命”的工业化态度大多时候不管用，除非你的产品天下无敌，否则还是需要花更多的时间去了解这个家，那个人。

举个例子，农业领域在印度是高度垄断的家族制产业，他们对外高度统一压价，对内高度一致抬价，因此外来的供应商想进入这个行业，绝少能有成功者。我有个国内的友人，他采取的方法很值得我们参考，那就是，“只抓一家，最好老三，感情投资，慢慢渗透”。

“只做一家”。“只做一家”的承诺，对于印度的家族企业来说，是诚意，是定心丸。换位思考，人家100 年下来，什么样的风浪没见过，最见不得的就是朝秦暮楚，做大分家，败了名声；

“最好老三”。印度的家族企业做到当地最大的，议价能力太强，交易条件对新来者相当苛刻，你可能会面临不一定有利润，而且公司内部不一定都会支持你，很多人出师未捷身先死。然而找老二、老三或老四老五来谈，量小一点，但成交条件会相对更好，对我们出口商来说，多一份成功概率；

“感情投资”。印度的家族企业是讲内部人情的。生老病死、婚宴丧娶你都能在的话，那将是一份动人的情谊。这一点上， 很多入行的销售都做不到，因为销售制度决定了成本与产出，但公司还是留点预算为好，因为印度确实是这样讲人情的社会。

在印度的企业中，家族企业的比例是相当高的，因此初次接触最好的方式是聊聊“who are you（你是谁）？”报价也多留心，永远给印度客人留一刀砍，这是个面子问题。

在这个家族式的企业制度里，最快找到决策人就是成功的一半，剩下的反而不仅仅是价格问题，而是多一份人情味。

印度贸易需要注意两点：在印度的法律允许进口商不付款不提货；而在印度退货是不可能的。所以出口印度所能遭遇到的最恶劣的结果可能是——滞港拍卖，货款两空。

跟印度人做生意，常常会发生这样的情况：货款收到了30%，货物已经在海上漂了，这时印度进口商发来一封信说要打五折。此时是进也不是，退也不是，只能束手无策。印度人之所以敢这样做，是因为这是合法的，他不必承担责任。

类似的诈骗事件在去年频繁发生。中国驻印度孟买总领事馆经济商务参赞处记录下了近期中国企业在印度遭遇的部分外贸诈骗案例：

深圳某公司对印出口价值8万多美元的松节油，因印商故意拖延付款提货，导致全部货物被海关拍卖，货、款尽失；上海某公司对印出口价值3.3万美元的金属件，因印商故意拖延付款提货，导致全部货物被海关拍卖，货、款尽失……

对于这种情况，我们无能为力。中国驻印度大使馆经济商务参赞彭刚在接受采访时说，很多中国企业在印度被骗以后，去中国驻印度领事馆投诉，作为领事，却只能回应，如果对方行为有违法律时，我们可以抗议，但当对方行为是合法时，我们只能闭嘴。中国是不可能干涉他国法律的。

所以，我国官方也只能提醒供应商规避风险：“印度法律允许出口商在进口商不付款、不提货，或因质量问题引起争议的情况下将货物退运。

出口商需凭原进口商提供的放弃货物证明、有关提货凭证及出口商要求退货函电委托船代理在付清港口仓储费、代理费等合理费用后办理退运手续。

如果进口商不愿给出口商出具不要货的证明文件，出口商可凭进口商拒绝付款或提货的函电或由银行或船代理提供的进口商不付款赎单的函电、有关提货凭证及卖方要求将货物回运的函电委托船代理直接向印度有关港口海关提出退运要求，并办理有关手续。

印度人的“不付款”在技术上是合法的，正如广东话俗语说——货到地头死。在技术上是这样操作的：当货物抵达前三天，印度进口商会做一个仓单申报，其中会写进口人的进口编码，这些都是合情合理合法。

不合理在于，一旦将IEC编号（进口人编码）写好，之后的行为将由IEC编号的进口商来执行，包括退运、拍卖。这时货权已经归进口商了。

这其中的实质是货权分离。国内工厂普遍认为持有提单便是控制货权，但印度贸易的特点在于持有提单只是海上货权，而非LANDING （在陆）货权。

货物抵达前的IGM（货物舱单申报），一旦注明了是（IEC编号），货权便已经默认为是此进口商，和提单没有任何关系。以APL（美国总统船运）的内部规定为例，船到港前，必须提交IEC编号，这是法令，印度货物的在地货权，中国工厂不能掌握。

印度港口退运的解决方法如下：正常渠道，通过与印度海关的交涉而非货运代理的交涉。货物到达目的地后，如果因为进口商不付款不提货或因质量问题需要退货是允许的。

出口商需凭原进口商提供的不要货证明、有关提货凭证及出口商要求退货函电委托船代理在付清港口仓储费、代理费等合理费用后办理退货手续。

如果进口商不愿给出口商出具不要货的证明文件，出口商可凭进口商拒绝付款或提货的函电或由银行或船代理提供的进口商不付款赎单的函电、有关提货凭证及卖方要求将货物回运的函电委托船代理直接向印度有关港口海关提出退运要求，并办理有关手续。如果货物被进口商从海关提出，因质量问题需要退货的，进口商已交付的进口关税也可以退还，不过只能退还原来所交关税的80%-90%。（文_黄汉周_《焦点视界》特约作者）