北方国际如何抱团出海（二）
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编者按
近日，北方国际与国内知名电力设备商泰开集团组建联营体，成功中标肯尼亚某输变电项目。目前已到签署融资协议的收尾阶段。近年来，联营体在国际工程承包领域得到广泛使用，日益成为主流商业模式。不仅适用于工程承包，在军贸等其它领域也具有借鉴和推广价值。下面记者带大家一起探索北方国际在联营体商业模式上的经验，供大家学习参考。
长期以来，受制于传统思维和市场环境，国内企业对战略联盟和共荣共生的竞争文化，探索实践不够。工程承包企业常常把竞争理解成“有你无我”、“你死我活”式的零和博弈，常常采取压价拆台等低层次竞争策略。
与此相反，着眼于抱团竞争、互利共赢的联营体模式在国外市场开始普遍使用。实践证明，只有兼顾眼前与长远，抱着开放心态和共享精神，与行业内外的优质资源，甚至是竞争对手组建联营体，才更容易在激烈的竞争环境中转型升级，也才更有利于在市场中“分到一杯羹”。
北方国际近年来在联营体实践上探索出一条互学互鉴、共荣共赢的发展战略。凭借这种发展战略和商业模式，海外项目获取能力不断提升，行业优势地位不断巩固，竞争力、影响力也不断增强。
“独食”还是共享？
按照通常理解，国际工程领域内的项目尤其是大项目，被单独一家企业总包，所得利润应该最高。如果其它企业“染指”其间，难免会分享利润。事实上，在国际工程承包领域，特别是施工规模和融资较大的工程，由单一企业总包的商业模式生存空间越来越窄。相反，两家或几家企业组建联营体，共同竞标某一项目工程的情况，正在逐步增多。
北方国际副总经理王晓冰告诉记者，“对北方国际这样的上市公司来说，用总包形式，更有利于增加营业收入，体现公司规模提升。我们之前也习惯这样操作，但后来由于内外部环境的变化，这样拿项目的难度越来越大。我们转变思路后发现，其实用联营体形式，更利于开拓市场和发挥自身竞争力。”
据了解，这次中标的肯尼亚输变电项目，就是北方国际与山东泰开集团组建联营体共同竞标的。泰开集团在电力设备制造特别是高压开关领域，有很强的技术优势和海外市场开拓经验。两家联营合作，既能优势互补，发挥协同优势，又能承担部分风险，产生了1+1＞2的积极效果，也为以后合作积累了经验、奠定了基础。
北方国际总经理王粤涛向本报记者介绍道，“市场内外部环境决定我们必须要进行商业模式创新。我们之前也喜欢采用总包分包模式，运营管理起来也比较顺手。这几年工程建设领域一些中字头“巨无霸”企业走出去势头极其迅猛。对于我们的传统市场，他们也是虎视眈眈。我们不仅要与国际上的工程承包巨头竞争，还要与大批面临转型升级和“走出去”压力下的央企集团竞争。如果还像以前那样，“关起门来吃独食”，拿到项目的可能性越来越小。而且，有一些分包商由于长期积累，实力大增，也不满足于一直做我们的分包商，而是想与我们成立联营体，共同拿项目。”
据了解，随着过剩产能化解和供给侧结构改革的推进，工程建设领域内的央企巨头，都把海外工程市场作为支撑增长的重要一极。同时，大多数国家都采用招投标形式，有些国家法律还明确规定，投标单位必须要与本国企业组建联营体共同竞标。国际工程领域分工也越来越精细、融资要求越来越高、工程越来越复杂、对资源配备调度和项目管理能力要求越来越苛刻，在这种商业环境下，由某一个企业“吃独食”，将越来越难。也正因为如此，由两个或两个以上的企业进行共同投标、共同管理、共享利益、共担风险的联营体模式开始得到业界青睐。
合则俱荣，争则俱伤
实践证明，联营体在国际工程承包市场竞标中，比某一个单独承包商具有压倒性的优势。双方或多方联营，不仅可以资质互补，发挥各自比较优势，增加整体实力，加大中标几率。而且，还可以风险共担、责任均摊，有效摊薄了潜在风险。担保金、保险金、周转资金和机械设备投入等大项支出大家按比例出资，也大大减轻了任一方的资金压力。同时，在商业运营上将竞争对手变为合作盟友，避免了恶意压价和恶性竞争。最重要的是，联营体各成员单位借助联营体平台能学到其它成员单位的管理经验和技术优势。
联营体商业模式的出现，就是为了替代代传统竞争中那种压价拆台，损人未必利己的行为。其实，合作与竞争也可以兼容。合作是为了从整体上增强各方的竞争优势，从而能在更大范围、更高层次上进行竞争。竞争虽然是长期性态势，但在具体项目上，拥有互补空间的竞争对手完全可以携手合作。可以说，联营体模式是中资企业避免内部竞争，打造“走出去”的联合舰队的重要商业模式。
王粤涛向记者介绍道，“我们和沙特签署合作备忘录的达雅新城项目，也是采取联营体形式获取的。通过联营体，整合了北方、中电建、中冶等同行业中资企业的实力，形成了优势互补，避免了中资企业的内部竞争。
麦肯锡高级咨询专家布列克指出，完全损人利己的竞争时代已经结束。传统竞争方式已经不可能确保赢家在高强度竞争环境中拥有最低成本和最高利润。一心与竞争对手拼耗实力，挤压其生存空间，只会使企业丧失转型升级的机遇。
“企业之间虽然存在分歧和对立，但同时也存在共同利益。存在竞争关系的企业间只要在某一方面利益和目标一致，就拥有局部合作的基础，也就可以从对立竞争转变为合作竞争。这也是联营体存在并流行开来的商业背景。北方国际近年来在联营体商业模式的实践探索也更加证明这个道理”，北方国际副总经理王晓冰对记者说。（上）
（通讯员 凌霄汉）
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谢阳军
主任
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